Web集客の方法とは？自社に合ったWeb集客の選び方、サービス、勉強方法を一挙紹介！

Webサイトを持つ企業が当たり前になるなかで、Web集客の重要性が高まっています。Webサイトで集客をしていきたい企業にとって、どのような集客方法があるのでしょうか。本記事では、Webサイト集客方法の種類とそれぞれのメリット・デメリットをまとめました。それを踏まえ、自社に合ったWeb集客の組み立て方のポイントを解説、Web集客に役立つツールや勉強方法も紹介します。

1. Web集客とは？Webサイトに集客する目的は大きく６つ
2. Webサイト集客の種類とは？７つの集客手法の特徴と費用感
3. どの集客方法を使うべきか？メリット・デメリット比較
4. 自社に合ったWeb集客の考え方、組み立て方
5. Web集客に役立つツール、サービス紹介
6. Web集客を勉強するのにおすすめのサービス紹介
7. Web集客はWebマーケティングの要

1.Web集客とは？Webサイトに集客する目的は大きく６つ

Web集客とは、インターネットを通じて行う集客のこと。最終的にWebサイトへ集客します。Webサイトに集客する目的は、以下のようにBtoCとBtoBで違いがあります。

BtoCのWebサイト集客の目的

• ECサイトでの商品・サービス購入
• 実店舗への来店（商品・サービス購入）
• 採用サイトでの応募など

BtoCのWebサイトは、基本的にECサイトまたは実店舗への来店を誘導し、商品・サービスを購入してもらうことを目的とします。ただし、単価が高い商品・サービスなどで購入に至るまでの検討期間が長い場合、最終的に購入を目的としながらも、まずは顧客情報の取得を目的とする場合もあります。

また、商品・サービスの購入を目的とするWebサイトとはまったく別のものとして、求人応募の獲得を目的とする採用サイトもあります。

BtoBのWebサイト集客の目的

• 問い合わせ
• 資料請求・ホワイトペーパーダウンロード
• 商品・サービス購入（BtoB-ECサイト）

BtoBの商品・サービスは、新規でBtoCのようにすぐに購入に至ることは稀です。これは、BtoBの商品・サービスは単価が高く、購入決定までに複数の承認が必要なことが多いためです。そのため、BtoBのWebサイトでは、問い合わせや資料請求の獲得、ホワイトペーパーダウンロードを目的として、取得した情報を基に顧客育成を行いながら商品・サービスの購入へとつなげる場合が多くなっています。

ただし、最近ではBtoB-ECサイトも増えており、事務用品や卸販売など、BtoBのWebサイトでもそのまま商品・サービスの購入を目的とする場合もあります。

2.Webサイト集客の種類とは？７つの集客手法の特徴と費用感

Webサイトの集客にはいくつかの方法があります。代表的な集客方法について、それぞれの特徴と費用感を解説します。

1.自然検索流入（SEO）

▲自然検索流入の例（画像の赤枠で囲んだ箇所）【Google検索より】

自然検索流入とは、Googleなどの検索エンジンからのWebサイトへの流入です。特定のキーワードで検索を行なったときに自社のWebサイトが上位表示されるようにすることを、SEO（Search Engine Optimization＝検索エンジン最適化）といいます。

自然検索流入（SEO）の特徴

SEOの基本は、自社のWebサイトのターゲットとなるユーザーが検索しそうなキーワードを選定して、そのキーワードで上位表示されるようなコンテンツを作成することです。SEOにはさまざまな対策がありますが、その根幹となるのが、ユーザーにとって価値あるコンテンツを提供することです。

SEOは、適切な対策を行なっていても、効果が出るまでには時間がかかります。ひとつのコンテンツの効果が表れるまでに三カ月程度、Webサイト全体では半年～1年程度のスパンで、分析と改善を続けながら効果を検証する必要があります。

一方、SEOの集客効果が発揮されはじめると、その効果は中長期的に持続します。また、ユーザーにとって価値あるコンテンツが蓄積されるほど、そのWebサイトはSEOに強くなります。SEOは、Webサイトの資産となる集客方法といえます。

自然検索流入（SEO）の費用感

SEOは、人的リソースは必要になりますが、社内で行えば費用はかかりません。

しかし、新たにコンテンツを作成する場合、人手が足りず、外注の必要が出てくる場合が多く見られます。また、知識やノウハウに不安がある場合、SEOに強い外部パートナーに依頼したほうが、早く効果を出すことができます。

外注する場合の費用はサービスを提供する企業やサービス内容により大きく変動しますが、目安として、SEOコンテンツの作成は文字単価1～5円、総合的なSEOの支援では月額20～30万円程度となります。

2.有料検索流入（SEM）

▲有料検索流入の例（画像の赤枠で囲んだ箇所）【Google検索より】

有料検索流入とは、リスティング広告（検索連動型広告）の出稿による、検索エンジンからの流入です。リスティング広告は、上画像の赤枠で囲んだ箇所のように、自然検索結果の上に表示されます。検索エンジンを活用したマーケティング活動をSEM（Serach Engine Marketing）といい、SEOも含まれますが、ここでは有料の方法に限定して解説します。

有料検索流入（SEM）の特徴

有料検索流入においても、SEOと同様に自社のWebサイトのターゲットとなるユーザーが検索しそうなキーワードを選定します。そして、そのキーワードで検索したユーザーがクリックしてくれるようなテキストで広告を出稿します。

リスティング広告はオークション形式で、実際に広告がユーザーに表示されるには、クリック単価など広告媒体が定める条件のなかで競合に勝つ必要があります。入札さえされれば、すぐに広告が表示されるので、即時的な集客が見込めます。

ただし、競合の多いキーワードは広告費が高騰するので、コストが大きくなります。また、出稿をやめるとその時点で集客効果がなくなります。SEOのように効果が蓄積することはありません。

有料検索流入（SEM）の費用感

リスティング広告は、クリック課金が主流です。キーワードやターゲットの設定により大きく変動しますが、目安として、1クリック100円～1,000円が相場といえます。

また、広告運用を外注する場合、通常、広告費の○○%という形で手数料が設定されます。手数料は広告費の10～20%が一般的です。

3.SNS流入

▲例）ディレクターバンクのTwitterアカウント@direban

SNS流入は、運用している企業アカウントから集客を行う場合と、SNSへ広告を出稿して集客を行う場合があります。Web集客に使われるSNSは、Twitter、Facebook、Instagram、TikTok、YouTubeなど。

SNS流入の特徴

SNSのプラットフォームによって、以下のように特徴が異なります。

• Twitter：ユーザーの層が広く、拡散力が高い。
• Facebook：ユーザーの年齢層が高めで、ビジネス利用が多い。拡散力は低い
• Instagram：以前より幅広い層で利用されるようになっている。画像による訴求が重要。
• TikTok：ユーザーの年齢層が低い。短尺動画による訴求が重要。
• YouTube：ユーザーの層が広く、発信できる情報量が多い。

いずれのSNSでも、企業アカウントを運用して集客を行う場合、効果を得るためにはまずフォロワーやチャンネル登録者数を増やす必要があり、時間がかかります。まずは3ヶ月程度を目安に効果検証と改善を続けましょう。一方で、一度フォロワーが増えれば、その集客効果は持続します。

SNSへの広告出稿は、そのSNSでのフォロワー獲得を目的とする場合と、広告から直接Webサイトへ集客することを目的とする場合があります。いずれも即時的な効果が見込めますが、出稿をやめるとその時点で効果はなくなります。

SNS流入の費用感

SNSのアカウント運用を自社で行う場合、社内の人的リソース確保は必要ですが、費用はかかりません。運用を外注する場合、利用するSNS、目標と期間、業務量などの条件により費用が変動します。目安として、初期費用10～50万円、月額費用20万円前後～が相場といえます。

【参考】ソーシャルメディアマーケティング運用支援の最新相場調査：2019年3月版

SNSへ広告を出稿する場合、SNSのプラットフォームごとに、出稿できる広告枠や課金方法が異なります。たとえば、クリック回数に応じたクリック課金や表示回数に応じたインプレッション課金、再生回数に応じた課金、フォロワー獲得数に応じた課金などがあります。

一般的に、有料検索流入のリスティング広告に比べると、SNS広告のほうが費用を抑えられます。SNS広告の費用相場は以下の記事を参考にしてください。

【参考】運用型広告とは？失敗しないための５つのポイント

4.外部サイトからの流入

外部のWebサイトに自社のWebサイトへのリンクが貼られると、集客につながります。プレスリリースを配信したり、取材を受けたりしてそれがメディアに掲載されることでも、外部サイトの流入が生じることがあります。

外部サイトからの流入の特徴

ユーザーから見ると、外部サイトに掲載されている情報は、第三者による情報であり、信頼されやすくなります。ただ、外部サイトにリンクを掲載してもらうには、自社サイトについて掲載に足る価値があると判断してもらう必要があり、簡単ではありません。

そのなかでも、プレスリリースの配信は、外部サイトからの流入を発生させる効果的な方法です。メディアが記事のネタを探すとき、プレスリリースはよくチェックされます。有料にはなりますが、PR TIMESなどのプレスリリース配信サイトを利用すると、プレスリリースがメディアの目にとまる確率が高くなります。

外部サイトからの流入の費用感

外部のWebサイトが自社のWebサイトのリンク掲載を自主的に行なった場合、費用は一切かかりません。

プレスリリースを配信する場合、プレスリリース作成や自社のWebサイトやSNS、メールなどでの案内に費用はかかりませんが、プレスリリース配信サイトを利用するとは費用がかかります。大手プレスリリース配信サイトのPR TIMESでは、3万円/件の従量課金プランが基本となっています。

5.直接流入（お気に入り、ブックマーク）

ユーザーがWebサイトをお気に入りやブックマークに登録して、そこからWebサイトを訪問することがあります。これを直接流入と呼びます。

直接流入の特徴

直接流入で集客できるのは、自社やその商品・サービスに対して興味関心の高いユーザーや、リピーターです。直接流入を増やすには、自社のWebサイトについて、再訪する価値があるとユーザーに思ってもらう必要があります。コンテンツの内容はもちろん、読みやすいデザインや構成であることも重要です。

直接流入の費用感

直接流入は、ユーザーが自らお気に入り・ブックマーク登録を行うもので、費用はかかりません。お気に入り・ブックマーク登録を増やすには、Webサイトのコンテンツを充実させるとともに、サイト上にお気に入り・ブックマークを促す文言や手順を掲載しておくことも役立ちます。

6.メール流入

メールマガジンなどWebサイト運営者が配信するメールに記載されたリンクから、Webサイトへの集客が可能です。

メール流入の特徴

メールからWebサイトを訪れるユーザーは、それ以前にメルマガ登録や購入があるユーザーです。つまり、メールは既存リード向けの集客方法といえます。

メール流入の費用感

メール配信にあたっては、メール配信システムの利用料はかかります。Webサイトを構築するシステムにメール配信機能がついているものもあります。

メール配信システムは、メール配信数に応じた料金体系が多く、メール配信数やシステムの機能によって料金が変動します。目安として、月間配信数5,000件程度で、初期費用5,000～10,000円、月額費用2,000〜10,000円が相場です。

【参考】メール配信システムの最新相場調査：2021年11月版

7.ウェビナー、イベント

ウェビナーやオフラインのイベントからWebサイトへの集客を行うこともできます。

ウェビナー、イベントの特徴

ウェビナー・イベントの告知サイトを利用することで、幅広い新規ユーザーにアプローチできます。また、多くの企業が集まるイベントに参加すると、アプローチできるユーザーの幅はさらに広がります。

一方、ウェビナー・イベントは、そもそもウェビナー・イベント自体の集客を行う必要があり、人が集まらないとWebサイトへの集客につながりにくい難しさがあります。

ウェビナー、イベントの費用感

ウェビナー・イベント開催は、以下の費用がかかることがあります。これらは必ずかかるわけではなく、極力費用を抑えて開催することもできます。ウェビナーのほうがオフラインのイベントより費用を抑えることができます。

• 告知のための広告やプレスリリース費用
• 出展料
• 申込・決済システム利用料
• ウェビナーシステム利用料
• イベント会場使用料
• 講師・ゲストへのギャラ

3.どの集客方法を使うべきか？メリット・デメリット比較

ここまで紹介したWeb集客の方法について、それぞれのメリット・デメリットなどを下表にまとめました。

なお、ユーザー層の考え方は、下記を基本にしています。

既存顧客：自社の商品を利用したことがある。
顕在層：自社の商品を認知している、ニーズがあり検討している。
準顕在層：自社の商品を知らないが、ニーズがある。
潜在層：自社の商品を知らない。

4.自社に合ったWeb集客の考え方、組み立て方

1.目的を明確にする

自社に合ったWeb集客を行うために、まずはWeb集客の目的を明確にしましょう。本記事の最初に紹介した通り、Web集客の目的はBtoCとBtoBで異なり、大きく上記のようにまとめられます。

これを踏まえ、KGIとKPIを設定します。KGIとは「Key Goal Indicator」の略で、最終的な目標。Web集客の目的の具体的な数字をここに設定します。KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、KGI達成に向けた指標。KPIは、施策を行うことで数字に直接影響を与えられるものです。KPIを達成していくことで、最終的にKGIが達成されます。

たとえば、Web集客のKGIを「問い合わせ○件獲得」とすると、それを達成するためのKPIは、「新規コンテンツ作成○件」「月間PV○○」などが考えられます。KGIは、まずはひとつにしぼりましょう。KPIは、後述するペルソナ設定とカスタマージャーニーマップ作成を行いながら、複数設定できます。

2.ペルソナを設定する

ペルソナとは、自社の商品・サービスを利用する典型的なユーザー像のこと。年齢・性別・職業・居住地域などの属性だけでなく、家族構成・趣味嗜好・価値観・生活習慣などの詳細な人となりを設定します。ターゲットの解像度をさらに上げたものがペルソナといえます。

ペルソナは、まったくの空想のユーザー像ではなく、自社の顧客データや市場調査、競合調査などを踏まえ、「こういう顧客がいそう」という設定を行います。ペルソナを設定することで、ユーザー像が具体化して、施策に取り組むメンバーやチーム間で共通認識を持つことができます。

3.カスタマージャーニーマップを作成する

カスタマージャーニーとは、顧客がCVに至るまでの自社との接点やそれに伴う行動・思考・感情の変化のことを指し、これを時系列に沿って図式化したものをカスタマージャーニーマップと呼びます。

カスタマージャーニーマップでは、ペルソナがどういった過程でCVに至り得るのか、時系列に沿って洗い出します。ペルソナ設定と同様、まったくの空想ではなく、根拠となるデータを収集・分析することが重要です。

Web集客においては、たとえばペルソナが自社のWebサイトで問い合わせに至るまでに、何をきっかけに自社のことを知り、どういった情報に触れ、どんな思考・感情を経て問い合わせに至り得るのか。これを図式化することで、CV獲得に必要な施策が見えてきます。

CVに設定するのがKGIで、そこに至るまでに必要な施策と数字がKPIになります。そして、KPIの設定に、本記事で紹介してきた集客方法を取り入れることになります。

4.担当人員の手配

Web集客の目的を達成するために必要な集客方法が見えてきたら、それに応じて担当人員を手配します。社内のスタッフで対応が難しい場合は、外注も検討しましょう。

Web集客は一時的な施策ではなく、複数の方法を組み合わせながら継続して行うものなので、無理のない業務の割り振りが重要です。同時に、事業の売上につながる根幹の部分なので、外注したとしても、状況を明確に把握しておく必要があります。外注して施策立案や実行は専門家に任せる場合でも、取り組み状況の全体を管理する担当者が必要です。

5.PDCAを回す

実施するWeb集客方法と担当者が決まったら、実際に施策を行いながら、PDCAを回しましょう。Web集客の効果を最大化するには、PDCAを効率的に回すことが重要です。Web集客のいずれの方法にしても、実施してすぐに最大の効果が出ることはなかなかありません。また、複数の方法を組み合わせることで、相乗効果が見られることもあります。効果を検証しながら改善を重ねることで、数字が少しずつ伸びていきます。

5.Web集客に役立つツール、サービス紹介

Web集客のPDCAを回すにあたり、時間のかかりがちなデータの収集・分析に専用のツール・サービスを活用することで、業務を効率化できます。

Googleが提供するツール・サービス

Googleが提供する以下のデータ分析ツール・サービスは、Webマーケティングにおいて必須といえる存在です。

Googleアナリティクス

無料で利用できるGooleのアクセス解析ツールです。通称「GA（ジーエー）」と呼ばれます。Gooleアナリティクスでは、Webサイトに集客したユーザーの流入元や使用デバイス、WebページのPVやUU、直帰率、CVなど、ユーザーの行動データを収集・分析できます。

Google Search Console（Gooleサーチコンソール）

無料で利用できるGoole検索に関する解析ツールです。通称「サチコ」と呼ばれます。Gooleサーチコンソールでは、Webページの検索結果画面での掲載順位、表示数、ユーザーがクリックした数や割合、自然検索で流入があるときの検索キーワードなどのデータを収集・分析できます。

Google キーワードプランナー

Google広告に出稿することで利用できる機能です。キーワードの検索ボリュームや、広告のCPCを調べることができます。

各種SNSのアナリティクス

Twitter、Facebook、Insatgaram、TikTok、YouTubeなど各種SNSでは、それぞれアカウントや広告を分析できる機能が提供されています。それぞれのSNS内のデータに限定されますが、ユーザーの属性やエンゲージメントの数など、詳細にデータを収集・分析できるので活用しましょう。

プレスリリース配信サイト

外部流入につながるプレスリリースは、プレスリリース配信サイトを利用することで、メディアに取り上げてもらえる可能性が高まります。

プレスリリース配信サイトでまず押さえておきたいのが、「PR TIMES」です。PR TIMESは、主要なニュースサイトやポータルサイトと提携しており、注目度の高いプレスリリース配信サイトです。配信したプレスリリースのPVや転載数、リリースのどの部分が注目されているのかなども分析できます。

競合分析ができるツール・サービス

競合他社を分析することで、自社のWebサイトの強みや足りない部分などが分かります。以下のようなツール・サービスで、競合分析が可能です。

アクセスの分析

• eMark+：アクセス解析が可能。約20万人のモニターユーザーのデータを基に、サイト訪問者の属性を取得できるのが特徴。
• SimilarWeb：アクセス解析が可能。世界中のパネルユーザーやクローリングなどのデータを基に統計データを作成している。

SEOに関する分析

• SEOチェキ：SEOに関係するタグやリンク、読み込み時間、インデックス数などのデータ分析が可能。無料で利用できる。
• Gyro-n SEO：SEOに関するデータ分析が可能。キーワード検索順位、SEO順位比較、内部対策状況、コンテンツ分析など。

Keywordmap：Googleが評価するコンテンツの要素の分析が可能。

Webマーケティング全般の分析

• Semrush：SEO、Web広告、SNSに関するWebマーケティング全般の分析が可能。

【参考】競合調査におすすめのWeb分析ツール９選！：2018年3月版

6.Web集客を勉強するのにおすすめのサービス紹介

本記事と合わせて、Web集客についてさらに勉強したいという場合、以下のようなサービスがおすすめです。

・Googleデジタルワークショップ オンラインコース：Googleが提供する無料サービス。Webマーケティング完全初心者におすすめ。学習が完了すると、公式認定証をもらえます。

・Googleアナリティクスアカデミー：Googleアナリティクスによるデータ収集・解析を学べる無料サービス。初心者向け／上級者向け／360入門／Googleタグマネージャー基礎の4つのコースが日本語で提供されています。

・Ferret WEBマーケティング講座：企業のWebマーケティング担当者であれば、まず目を通すであろうメディア「ferret」が提供する無料サービス。Webマーケティングの入門から、カテゴリごとにコースが設定されています。

・ジッセン！オンライン：国内最大規模のデジタルマーケティング特化型eラーニングサービス。無料の講座と有料の講座があります。

・ディレクターバンクのWebマーケティングセミナー：ディレクターバンク主催の無料セミナー。ウェビナーなのでオンラインでどこからでも参加できます。Webマーケティング各種施策に精通したディレクターが講師を務め、それぞれの得意分野について解説しています。

【参考】WEBマーケティングを無料独学で学習するサービス８選【2022年3月版】

7.Web集客はWebマーケティングの要

Web集客は、Webマーケティングに取り組むにあたり、最初に必要なことです。Web集客がうまくいけば、そこからさまざまな施策につなげ、売上へとつながります。

ディレクターバンクのWebマーケティング代行では、Webマーケティング経験豊富なディレクターを、御社のWeb担当者としてアサイン。SNSマーケティングからWebサイト集客まで、御社のWebマーケティング施策に合わせて経験豊富なプロフェッショナル人材が、週１日程度の稼働から業務を代行します。