営業は宝探し。売れる“しくみ”作りからHR支援まで DX・セールステックコンサルタント 蓼沼康之さん

ディレクターバンク株式会社は、企業のWebマーケティングを顧客視点で最適化し支援する、企画・運用会社です。様々な分野の才能あふれるディレクター陣が、企業の担当者様とチームになって、日々Webマーケティング課題の解決に挑んでいます。

このコーナーでは、そんなディレクターバンク所属の多彩なWebディレクターにインタビュー。得意分野から個人的な趣味趣向まで、その魅力をご紹介します。今回は、経営課題の解決に向けて、課題の見える化から営業のしくみ化、HRまで幅広く支援するDX・セールステックコンサルタント 蓼沼康之さんをご紹介します。

PROFILE

DX・セールステックコンサルタント
蓼沼 康之(たでぬま・やすゆき)さん

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不動産会社、Webマーケティング会社、貿易商社、ITコンサルタント等を経て、独立。Webマーケティングによるインサイドセールスのしくみ作りや、新規事業立ち上げ、HR・DX支援を得意とする。ASX株式会社 代表取締役。茨城県出身。

独自に拓いていった技術力と課題解決力

――まずは、ご経歴から教えていただけますか?

蓼沼さん:高校の情報工学科でプログラミングのC言語などを学び、卒業後は大手の印刷会社に就職しました。DTP(Desktop publishing:デスクトップパブリッシング)オペレーターとして従事しましたが、任された仕事はすぐ終わってしまうので空いた時間でPhotoshopやillustratorを使って好きなものを作っていました。この時の経験で、画像切り抜き技術力が異常に高いです(笑)

4年ほど働いた後、不動産会社に転職し総務部人事課で、新卒採用活動などに従事する一方、独学で身に着けたWeb制作技術力を活かして、会社のホームページ保守を任されるようになりました。SEOに力を入れ、会員制の掲示板を作るなどしているうちに、反響で物件が売れたんです。ホームページで売れたということで、営業部門でも騒ぎになりました。

その会社は、リーマン・ショックを契機に辞めました。リストラでも残ってくれと言っていただいたのですが、趣味で立ち上げた草野球チームが強くなってきていたのでその活動に注力しながら、結婚式の動画制作などを請け負っていました。

次に就職したWebコンサルティング会社では、SEOサービスの営業職に就きました。毎週のように学生を相手に説明会をしていた人事の経験から、人前で話をするのは得意でした。プレゼンテーション能力は訓練です。IT技術力も同僚のなかでトップレベルだったので、天狗になっていました。

その後、貿易商社、不動産業界に特化したWebマーケティング会社で営業部長を勤め、2021年4月に独立。現在に至ります。

アナログ営業からの脱却を、強力にサポート

――現在は、どういったお仕事をされていますか?

蓼沼さん:企業のDX(Digital Transformation:デジタルトランスフォーメーション)支援、Web・セールスコンサルティングです。

アナログな営業を脱却したいという課題をお持ちの企業様とのアドバイザリー契約で、Webセミナーやメールマーケティング導入の支援を行ったり、セールステックコンサルタントとして営業部門の日報・週報の可視化、LINE連結による効率化などにより少ないリソースで営業できるしくみ作りやプライシングのコンサルティングなどを行っています。

また、実務型顧問として会社組織の中へ入っていって、経営者と社員をつなぐコミュニケーションのサポート・しくみ作りといったHR(Human Resource:人材)の領域も増えています。

直近では、BPO(Business Process Outsourcing:ビジネスプロセスアウトソーシング)の受け皿としてテレアポ業務代行サービスを立ち上げつつあります。

私は、仕事を“しくみ化”するのが好きでして、人事担当として採用説明会を行っていた際は、毎回同じ話をするので効率化しようと動画を作成して流したり、営業担当としてはアナログでばらばらに管理されていた営業台帳をエクセルでデジタル化・可視化して共有するといった“しくみ作り”をずっと行ってきました。そのようにしてこれまで培ってきたノウハウや成功事例を元に、様々な企業様の課題解決に貢献できればと考えています。

ゼロから販路を開拓。新規事業を成功させたアイデアマン

――これまで携わったプロジェクトで、印象に残っている事例を教えてください。

蓼沼さん:貿易商社での成功事例です。社長からのトップダウンで新規事業に乗り出すことになり、その事業担当として手を挙げました。

卸売りの会社でしたが、ゴルフボールのオリジナルブランドを立ち上げて小売りしようという新規事業への進出で、販路をゼロから開拓する必要がありました。

右も左も分からない中で、ゴルフ専門店に営業に行っても相手にされないことがほとんど。そこで、通信販売に軸足を置くことにして、オンラインショッピングモールに出店している小売店への営業と口コミマーケティングに注力しました。

購入してくださった方に対して口コミインセンティブを出すことで高確率で口コミをもらえるしくみを作るなど様々な工夫により、オンラインショップに口コミをストックし、その効果もあってゴルフボールの分野でランキング1位をとることができました。それが呼び水となり、他の大手オンラインショッピングサービスからの取引依頼も来ました。

また2013年当時、勢いのあったFacebookでのSNSマーケティングや、ブログでのコンテンツマーケティングも平行して行っており、各施策の総合的な積み重ねによって2期目には黒字化を達成し、3年目にはついに量販店から引き合いがくるまでに成長することができました。

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見込み顧客の「ニーズが“ある”」には二種類ある

蓼沼さん:最後の転職となった不動産業界専門のWebマーケティング会社への転職活動とそこでの業務も印象深いものがあります。

ゴルフボールの新規事業で成功した後、Webマーケティング的な発想で転職活動を行いました。リクルーティングサイトに登録して、自分という商材の反響率を見たりしていました(笑)

結果入社したのが不動産業界に特化したWebマーケティング会社ですが、入ってみると、公式ホームページで見て「担当したい」と思っていた事業はもうやっていないというんです。その会社が、ホームページの情報を更新していなかったんですね。

そこで自分の仕事を作ろうということで、まず営業プロセスや成果を確認していくと、商材は良い、初訪のアポイント率も悪くない。しかし、その後の営業プロセスが進んでいないことがわかりました。

営業とは、見込み顧客の“源泉”を見つける作業です。しかし、そこでは商品へのニーズが高い先が分かっていなかったんです。

「ニーズがある」というとき、「ある」には、ふたつの「ある」があります。

ひとつめは、「有る」です。希望的なニーズがある場合です。「いつかあるといいな」というステータスで、商談の場では口当たりがいいことは言うが、実際には喫緊のニーズではないのでその先へは進んでいかない。

ふたつめは、「在る」です。それがないと立ち行かない、という現実的なニーズです。いわゆるレッドオーシャンですが、ここに入っていかないと直近の売上にはつながりません。

この会社では6年間勤めて、営業体制の刷新から経営の中まで入っていくことになりました。コロナ禍に突入し、WebセミナーやLP(Landing Page:ランディングページ)からのリードナーチャリングのしくみ化までやり切りました。

アドバイスして終わりではなく、中に入って一緒に作る

――クライアント企業の支援にあたり、重視している事は何ですか?

蓼沼さん:アドバイスして終わりではなく、中に入って一緒に作るし、先頭に立ってやるということです。特にHRに関しては、経営者の思いを的確に社員に伝えることは難しいものです。どういう話をしたらいいか、どう組み立てたらいいかというしくみ作りだけでなく、実際のコミュニケーションを代行することもあります。

また、営業の観点では「うちの業界は」と既成概念に捕らわれてひとくくりにしないということです。営業は、宝探しです。源泉をどこに見るか、いかに打率を高めていくかが肝です。

私の今ある営業メソッドは、ある恩人に授けてもらったものです。それは、先ほどお話した、天狗になっていたWebマーケティング時代のことです。意気揚々と入社したものの、入社してしばらくして全く売れなくなってしまった時期がありました。売れずに悩んでいたときに、「なんで売れないか教えてやろうか」と声をかけてくれたのが、社内ではちょっと変わり者と見られていたけれど営業成績は抜群の先輩でした。

先輩は、「君は、相手の話を聞いていない。源泉をどこに見るか、それが肝心だ」と、営業の本質と具体的なノウハウを教えてくれました。それからはみるみる売れるようになり、今の私があります。支援においても、このとき教わった本質を大切にしています。

 

モヤモヤを可視化する。DXはあくまで手段です

――ご自身の仕事のテーマの中で注目されているメディアやコンテンツ、アプリ等がありましたら教えてください。

蓼沼さん:Google Appsです。今、色々とDXを試みた結果、Google スプレッドシートが散らかってしまっているというような状況の会社が多いと思います。

SaaS(Software as a Service:サーズ)の導入支援をさせていただくこともありますが、いきなり不慣れなソフトウエアを使うよりも、使い慣れたGoogle Workspaceを拡張していくという方法もあります。

LINE連携ができたり、無料でできるデモも充実しています。DXの良い準備運動になると思います。

――最後に、Webマーケティングにお困りの企業担当者様へメッセージをお願いします。

蓼沼さん:モヤモヤしていて、よく分からないけれど拾ってほしいというお悩みをぜひご相談いただきたいと思います。

私は、誰に相談したらいいか分からない、言葉にできないモヤモヤを拾って形にしてきました。現状と課題の可視化によって、解決策を導き出します。

DX自体は目的ではありません。経営課題を解決するための手段、ツールのひとつでしかありません。まずはその“Not Clear”な状態を、“Clear”にするところからお手伝いできればと思います。

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撮影:前川 俊幸

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