マーケティングオートメーション導入の戦略設計について〜MA導入設計シリーズその１〜

こんにちは棟近です。
以前、「マーケティングオートメーションはどんな課題解決に有効か？」という記事を書かせていただきました。

その記事では、私たちがマーケティングオートメーション導入の相談を受ける際によくお話する、マーケティングオートメーションで「できること」と「できないこと」について書かせていただきました。（読めば当たり前の話なんですが、実際の現場ではよくマーケティングオートメーションに過剰な期待を持たれているケースがあるので、敢えて書いてみました。笑）

そして今回はその続編のお話です。

今回からは「自社サイトにMAを導入する際に考えておくべきこと」というテーマで、マーケティングオートメーションを導入する際の設計ポイントについて、何度かに分けてお話したいと思います。

私たちがマーケティングオートメーションの導入設計を進める際には、以下の大きく４つの視点で設計します。

今回はこの中の「1.戦略設計」について、弊社の取り組み事例を織り交ぜながら説明したいと思います。

マーケティングオートメーション導入の戦略設計とは？

具体的には、マーケティングオートメーションを入れる目的を明確にして、顧客獲得までのフローを明確にしていく作業が主な内容になります。

例えば、ディレクターバンクの場合、「Web担アシスト」という、デジタルマーケティングの運用代行を行なうサービスのお客様をWeb上から獲得する際に、マーケティングオートメーションを活用しています。

この場合のマーケティングオートメーションの導入目的と、顧客獲得までのフローは以下の形で設計しています。

戦略設計例）Web担アシストの場合

マーケティングオートメーション導入の目的

「Web担アシスト」の見込み客リードの獲得と商談の発掘

顧客獲得までのフロー設計

「Web担アシスト」について、Webサイトの訪問者が実際の顧客になるまで、私たちの中では８段階の見込み顧客管理をしています。かなり生々しい部分ではありますが、正直に公開するとこんな感じで設計・運用しています。(笑)

 
上記の0から8までのステップのうち、マーケティング オートメーションで管理している0〜3のステップについて、それぞれ説明すると以下になります。

ステップ0「訪問者」

これはディレクターバンクの会社サイトだけでなく、ディレクターバンクが運営しているメディア「Web担当者のための見積もり相場ガイド」の訪問者も対象となります。ここでまず私たちのWebサイトに訪問してもらうことからマーケティングがスタートします。

ステップ１「リード」

いわゆる「見込み客」です。

Webサイト上でのお役立ち資料ダウンロードコーナーで獲得したリードや、実際に名刺交換した方がここのステップに入ります。

ステップ２「MQL」

MQLは「Marketing Qualified Lead」の略で、積極的にマーケティングを行っていく対象のリードを指します。
ディレクターバンクの場合では、隔月でデジマ運営勉強会というリアルセミナーをやっているので、ここに参加された方であったり、リードの中でさらにディレクターバンクの会社サイトの商品説明資料のページにアクセスした方などが、「MQL」として認識されます。

ステップ３「SQL」

SQLは「Sales Qualified Lead」の略で、営業が積極的にフォローしていく対象のリードを指します。
ディレクターバンク の場合では、サービスや商品に対してお問い合わせをいただいた方であったり、商品説明資料をダウンロードしていただいた方が、「SQL」として認識されます。

ここまでがWeb上のプロセスで、これをマーケティングオートメーションの機能によって効率化、精緻化しています。

そしてこれ以降のステップ4から8までのステップは主に対面になってくるので、営業部門がSFA（商談管理ツール）などを使いながら商談の進捗を管理していくことになります。

マーケティングオートメーションの戦略設計ポイント

マーケティングオートメーションは、「購買意欲が高い見込み客のリストを営業部署に渡す」ことをゴールに置いて、その前段階のマーケティング活動の効率化、自動化を行なうソリューションです。

ですから、マーケティング部署のメンバーだけでなく営業部署も一緒になって、これらの戦略設計を考えていくことが、マーケティング オートメーション導入の成功確率を上げていく大切なポイントです。

その際には、顧客獲得という最終ゴールから逆算して、営業とマーケティングのプロセスを一気通貫でステップ設計していくことをまずはお勧めします。また、その際には「どんなリードが自分たちの最終的な顧客になるのか？」といった、ターゲット顧客のペルソナも営業とマーケティングの両部署で共有していくことがとても重要です。（これは次回の「顧客設計」でお話します）

営業現場の声を聞き、どんなSQLを営業に渡すと、その後効率的に顧客獲得が可能になるのか？マーケティングオートメーションの導入は、マーケティング活動の効率化だけでなく、質の高い営業活動を実現させるトリガーになるために導入されるべきだと私たちは考えています。

続きの記事を読む：マーケティングオートメーションの顧客設計について〜MA導入設計シリーズその２〜

マーケティングオートメーションの導入の支援をしています。

ディレクターバンクの「マーケティングオートメーション（MA）導入支援サービス」は、マーケティングオートメーションの「設計・導入」から「運用・改善」までトータルにご支援します。 

今後、マーケティング オートメーションを導入してコンテンツマーケティングを強化したいとお考えの方はお気軽にご相談ください。