こんにちは、ディレバンの楽満です。今回は、前回お伝えした”Hubspotとは？”の記事から、特にHubspotの前提になる知識”インバウンドマーケティング”についてご紹介していきます。
「なんとなくインバウンドマーケティングって言葉は聞いたことあるような……」という担当者様も多いかと思われます。ぜひ一緒に学んで行きましょう。
今回は、「Hubspotアカデミー（https://academy.hubspot.jp/ ※要会員登録)で紹介されている学習コンテンツや、公式サイト、ブログ等を参考にしながらご紹介させて頂きます。
そもそも”インバウンドマーケティング”とは？
従来の営業手法は、皆さん御存知の通り「電話営業」「メールでの営業」など、営業したい側が一方的に情報を伝えて、購入を促すものでした。このやり方だと、営業する方は自分の都合のよいタイミングで積極的に営業が仕掛けられて、一見効率的に思えますが、顧客側としては一方的で押し付けがましく感じる方も多いですよね。
今回ご紹介するインバウンドマーケティングは、顧客ファーストの考え方。SNSやブログや検索流入から、LPやフォームにつなげ、購入を目指します。つまり、「買いませんか？」というPRを押し付けるのではなく、興味を持ったお客さんがやってくるのを待って、情報をお渡しするような感覚です。
たとえば、ネットで商品ややサービスの購入をしたときは、おそらくGoogleなどの検索エンジンやSNS、広告をから興味を持って、商品やサービス購入ページにたどり着いた方が多いと思います。これも実はインバウンドマーケティングが活用されており、ネット利用している人の殆どがインバウンドマーケティングによって商品やサービスを購入しています。
HubSpotが考えるインバウンドマーケティングの流れ
3つのステージから考える
HubSpotでは、３つのステージからインバウンドマーケティングの運用を解説しています。
具体的には、上記の絵にある、Attract（惹きつける）、Engage（信頼関係を築く）、 Delight（満足させる）という3つのステージをPDCAのように回すことで、満足したお客様の再購入につなげることができるそうです。実際にどんな手順ですすめていくのかを説明します。
Attract（惹きつける）
新しくお客様を呼び込みます。自社のブログや検索エンジン、SNSなどを使ってお客様の興味を引いてページに誘導する流れです。
Engage（信頼関係を築く）
お客様の情報を集めて、リード（見込み客）に繋げます。フォームやLPなどを使って情報を集め、メールマガジンやWEBチャット、SNSなどを通じて信頼関係を築きます。情報を集めるときは、業界情報や電子書籍、PDF、クーポンなどがあるとより集めやすいかもしれません。
Delight（満足させる）
ご利用頂いた後も継続してより良いサービスの向上につなげる必要があります。アンケートやチャット、メールでのフィードバックを貰ってより快適なサービスにつなげていきます。
インバウンドマーケティングを成功させるには？
1.バイヤーペルソナを作成する
バイヤーペルソナとは、市場調査や実際のお客様に基づいた一般的なお客様像のこと。考える際は、実際に近いお客様像を作ることがとても大事になります。
憶測で考えるのではなく、実際にお客様にインタビューして情報を集めるとぐっと具体的なお客様像になりそうですね。
2.バイヤージャーニーを活用する
バイヤージャーニーとは認知して検討し、意思決定をする流れのことです。買い物に例えると、料理を作るのに卵が足りないことに気付く→近所にある卵があるスーパーを検討する→一番近いスーパーに買いに行くようなイメージ。これを実際の商品が購入されるイメージに当てはめると、そのままバイヤージャーニーとなり戦略に役立ちます。
3.興味を引くコンテンツを作る
自分の製品やサービスを押し付けるのではなく、バイヤーペルソナが持つ問題と、その問題をどうやって解決できるかを提供します。自分がもつ問題を解決するために製品を探しているお客様が多いので、お客様のためになるだけでなく購入にも繋がる大事な考え方になるでしょう。
4.作ったコンテンツを活用する
様々なメディアやブログ、SNSなどしっかり分析しながらターゲットにコンテンツを見てもらえるような経路を使って配信します。顧客がどのメディアをよく利用しているかなど、ここでもペルソナ設定やバイヤージャーニーが生きてきそうな感じですね。
今回のまとめ
今回はインバウンドマーケティングについてご紹介しました。
1.インバウンドマーケティングとは、顧客が自分の意思で買うことを重視したマーケティング方法。
2.Attract（惹きつける）、Engage（信頼関係を築く）、 Delight（満足させる）の流れで誘導します。
3.ペルソナをしっかり作ることで、精度が高いバイヤージャーニーの作成、有効なコンテンツ作成や配信を考えることができます。
カタカナが続くと頭を抱えたくなるのですが、しっかり学ぶと自分自身もマーケティング対象になっていたことがわかりました。
ただ押し付けるだけではない、自分自身で判断することが求められる現代において、このマーケティング方法は今後も主流であり続けるでしょう。
この流れを学んだところで、実際にHubspotをどのように生かすことができるのか。
次回の記事で具体的なHubspotの機能や活用方法について紹介していきます。
ディレクターバンクでは、HubSpotを使ったマーケティングオートメーションの導入支援サービスを行なっています。これからHubSpotを導入して自社のインバウンドマーケティング運用を検討されたい方はぜひお問い合わせください。
